为了响应商务部“万村千乡”工程，“农超对接”是一种新的零售企业采购模式。它不同于以往农民—中间商—批发市场—零售企业的模式采购，而是让零售企业直接深入到田间地头采购农产品。这样做有几个好处：

    首先，农民可以以更高的价格卖出农产品。

    其次，通过直接采购免去种种中间商，把节省下来的采购成本直接让利给和终端消费者。

此外，由于免去中间环节，农产品可以在第一时间从田头运到超市柜台，这样顾客可以享受到更加新鲜、质量更好的农产品，也更为零售企业吸引更多顾客。从目前来看，此模式经过几年的探索，相关零售企业已经摸索出一些经验，并取得了较好的效益，为农民增收带来了切实的利益。

    但是，面对“农超对接”带来的好处，目前仍然存在一些亟待解决的非政策性困境。

    第一，农业合作社供货的稳定性需要加强。由于先天不足，农民合作社在供货的时候，合同约束性不强。比如，当自己产品价格低的时候，他们当然愿意出售给超市。而一旦产品旺销或者出现诸如天气不好，采购价格异常升高的特殊情况，合作社往往把产品卖给其他以更高价格收货的小贩，这样会导致超市供货受到严重影响。作为超市，货源稳定是很重要的，尤其是生鲜产品，如果供货受到影响，不仅消费者难以买到更新鲜的农产品，超市也会受到一定的影响。

    第二，产业化经营思路需要改进。农民的产品为何卖不出高价钱，其中一个原因就是缺少产业化运作思路。比如，城市里面的水果小贩卖水果的时候，他会把自己的果品进行分等级销售，质量把关严格。但是我们的农民兄弟在销售的时候，他很少对自己的产品进行分级，常常是不同规格、质量的水果混在一起直接出售给超市，这一方面降低了产品等级，同时影响了售价，不仅农民得不到实惠，由于产品档次上不去，超市的形象也会受到影响。

    第三，避免合作社变成农产品批发商。为了进行“农超对接”，农村要成立相应的合作社，他收购产品后出售给超市，避免了超市挨家挨户收购的麻烦。不过如何防止合作社变成批发商也是目前面临的一个难题。比如，合作社购买外地农产品，然后转手卖给超市，这不仅与“农超对接”的初衷相悖，农民和超市的利益也得不到保证。

    第四，如何避免诚信危机。在农超对接的实验性阶段，这也是一个不容回避的问题。我们相信，绝大多数农民兄弟是淳朴的，但是，超市也偶尔会碰到一些麻烦，比如在确认收购价格、收购规格以及发票等环节上，往往超市也有无奈之处。比如，在发生纠纷的时候，此时农民往往不按照事先签订的合同去做，有时候会采取到超市闹的解决办法。超市往往为了息事宁人，也只好做出让步。

    总之，作为一种新的模式，国家和各级地方政府也花费了大量精力在推动此事，从效果来看，还是比较让人满意。笔者在此提出的上述四点问题，也是在实际操作过程遇到的，希望能引起重视，更好地促进农民和超市的发展。（于剑）

 

 

 

在各大零售巨头忙着圈地二三线城市的同时,"农超对接"是时下行业内另一个热门话题.12月1日,商务部副部长姜增伟在《求是》上详谈"农超对接"的署名文章更是让零售业正在发生的这个变革彻底走到了前台.

      "现在'农超对接'已成为TESCO农产品采购的首要模式,"12月2日,TESCO中国回复记者表示.就在前一天,TESCO刚刚与江西赣州安远县政府签订了合作协议,TESCO在该县合作社订购的脐橙将供应其在华南区的8家大卖场.

      "农超对接"对零售业的影响远不止降低成本,优化供应链这么简单,业内人士表示."这场被称为'超市业第三次革命'的集体行动意味着零售企业盈利模式的转变."他说.

 "四赢"模式

     在湖北省兴山县,11月24日,TESCO与当地的昭君果业签订了纽荷尔橙直采协议.根据双方的协议,TESCO今年将从该合作社订购3000吨纽荷尔橙,供应其大北区(华北,东北及山东区域)总共23家大卖场.

      如此合作的直接结果是:TESCO大北区门店里售卖的纽荷尔橙价格优惠达30%,供货周期平均缩短48小时.

      记者从TESCO了解到,这是继今年7月在京签订首个"农超对接"协议从平谷直采大桃后,TESCO在京签订的第二个"农超对接"协议.现在TESCO还在积极开拓种植基地项目,希望把该合作模式推广到全国范围,,目前,正在和厦门以及武汉的供应商洽谈,期望能和这两家供应商进行尝试性的合作,从11月开始先种植16个品类,5000吨的蔬菜.

      与此类似的农户直采协议,家乐福,沃尔玛,麦德龙也在加速进行中.这些协议的操作方式,有一个共同的名字:"农超对接".

      根据商务部的解读,"农超对接"的实质是农产品供应链条的优化.在这个新的模式中,超市利用自身在市场信息,管理等方面的优势参与农业生产,加工,流通的全过程,为农业生产提供技术,物流配送,信息咨询,产品销售等一整套服务.这与农产品的传统流通模式的最大区别就是超市直接参与了农产品生产过程的监控和管理.

      据TESCO介绍,其对"农超对接"的探索开始于2004年,截至目前,在中国各地已与多家企业签订了"农超对接"协议,涵盖了水果,叶菜,肉类,水产等数个商品品类.作为最早试验这种新模式的零售商之一,TESCO将其定位为一个政府,社会,顾客,农民四方共赢的采购模式.

      "这种模式可以减少农产品的中间流通环节,缩短供货期,从而最大程度地保证农产品的品质和安全性,进而大大降低流通成本,保障强有力的市场竞争力."TESCO表示.

      据了解,现在,"农超对接"已成为TESCO农产品采购的首要模式,其中国70%的农产品来自于"农超对接".在今后中国市场的开拓中,这种模式会得到更加广泛的利用.由于"农超对接"

      减少了中间流通环节,现在TESCO农产品的售价和成本都平均下降了20%.

      然而,对于这样的"共赢"愿景,零售业专家,西安纳尔森商务信息咨询有限公司总经理张青山有不同的意见."资本是逐利的,商场上不会存在共赢,必然有人买单,"他说."而且,'农超对接'实际操作起来远比想象的要困难."

      张青山如此结论源于其亲自操作过的两个"农超对接"项目.他回忆说,两个项目分别位于陕西和河南,但是结果是一样的:当他去到田间地头直接向农民采购的时候,其产品价格竟然比市场售价还要贵.

      这是一个"货到码头死"的道理,他解释.在批发市场上,批发商为了尽快出售农产品,往往会压价出售;而当买家来到农民地头上时,话语权就从买方转移到了卖方.

 

      TESCO,以及家乐福,沃尔玛,物美,京客隆等等零售商正在跟进的跨过中间商直接从农村采购生鲜农产品的"农超对接"项目被业内称为是"中国超市的第三次革命".而且,这个"革命"得到了政府的支持.

      2009年,商务部,财政部,农业部安排了4亿元资金,在全国选择了15个条件相对成熟的省份开展"农超对接"试点.到目前为止,第一批参与试点的企业在全国建立的农产品直采基地已有1000多个.

      去年,家乐福,家家悦,华润万家,沃尔玛等9家内外资企业成为了商务部和农业部选中的首批试点企业.根据计划,到2012年,试点企业鲜活农产品产地直接采购比例将达到50%以上.而在这当中,外资零售商再次占得了先机.

      在"农超对接"成为大势的情况下,那些未曾入选的各地大型超市也已经自发地开始采用"农超对接"模式.

      目前,"超市+专业合作社+农户"是商务部支持发展的主要模式.同时也存在企业直接与农户对接的"公司+农户"模式,以及通过基地中介组织对接的"公司+中介组织+农户"模式.

      TESCO表示,其在中国的农超对接包括两种模式:传统农户采购和合作农场/种植基地.

      据了解,2007年底,TESCO在中国的第一个蔬菜种植基地已经与上海春鸣蔬菜专业合作社在上海建立,该基地共有350个TESCO大棚,占地420亩,全年种植30个品种,总年产量约3600吨.截至目前,已有13支TESCO自有品牌菜品在此种植,供应TESCO在华东地区的所有门店,包括39家大卖场和7家试验阶段的便捷店.

      张青山表示,"农超对接"对行业盈利模式的改变作用是存在的,但是这股新潮流能否顺利地走下去则是一个未知数.

      一直以来,进场费是零售企业的主要利润来源之一,"农超对接"之后,供应链得到优化,超市的盈利模式将变为以自主经营为主,以商品周转和销售毛利为主导.

      目前,超市对于直采农产品的定价往往是在采购价格的基础上加价10%12%,对直采产品免收进场费和促销费,结款周期也从40天缩短至715天.

      "零售业依靠商品差价盈利本来应该是主流,但是这么多年来,大家都习惯了坐收进场费,赚取渠道利润.现在行业的转变是一个好事."张青山说."但是这能不能成功很难断言."他表示,零售商们积极响应"农超对接"到底是有心转变还是为了追求优惠政策,只有它们自己最清楚.

      业内人士透露,为了推动"农超对接",政府部门相继出台了一系列优惠政策,包括税收优惠,财政支持,融资支持等等.

 

 

 

2010年中央1号文件指出，发展农业会展经济，支持农产品营销。全面推进双百市场工程和农超对接，重点扶持农产品生产基地与大型连锁超市、学校及大企业等产销对接，减少流通环节，降低流通成本。

在统筹城乡发展中，我们要用好“农校对接”的方式，扶持农产品直销，降低农产品流通成本，协调农民“菜园子”与高校“菜篮子”之间的供求平衡。

“农校对接”的必要性。

开展“农校对接”活动，扶持农产品直销，是非常必要的。一是可以减少农产品采购的中间环节，使高校食堂能够最大程度上降低学生食堂的采购成本，更好地保障食品安全，对做好学生食堂工作，促进高校稳定，具有重要意义。目前我们的高校学生有3000万人。如果高校食堂做好农产品的直接采购，搞好农产品的产销对接，那对于高校学生伙食改善，搞好学校后勤工作是大有益处的。二是可以减少农产品的流通环节，降低农产品的流通成本，促进农产品的流通。长期以来，我们农民生产的农产品存在着“卖”难问题，农民往往是增产不增收。做好农产品生产基地与学校的对接，就能使农民进行订单式生产，提升农民标准化种植水平，促进农民增收。三是可以帮助提高农产品安全质量，让高校学生吃得放心，让学生家长看得舒心，也让“农民得实惠、企业得市场、政府得人心”。

“农校对接”的有利条件。

开展“农校对接”，扶持农产品直销，也具备了一些条件。首先，现在我们已经有成千上万个农民专业合作社。合作社负责销售农产品。他们实践“农超对接”（农产品销售与大型超市直接挂钩）的经验表明，超市采购成本降低了10%。如果这样做的话，学校食堂采购成本下降是不成问题的。其次，教育部、农业部和商业部等三部门已经联合在2009年11月发了通知，正在北京、天津、吉林、上海、湖南、重庆和陕西等七省市进行试点，推动“农校对接”活动的开展。湖南省的试点表明，“农校对接”后，高校食堂成本降低了40%。第三，高校学生作为较大的消费群体，这是农产品直销的大市场。高校后勤战线对高校食堂进行农产品采购，开展“农校对接”，有很高的积极性，很强的责任心。最近，教育部规划司专门组织召开了“农校对接”工作研讨会，征求各方面的意见，以促进这项工作的开展。这是对学生食品安全负责，是对学校食堂价格负责，也是对农民持续增收负责。

“农校对接”要借鉴国际经验。

开展“农校对接”，扶持农产品直销，是有国际经验可借鉴的。这个国际经验就是连锁经营。目前世界市场贸易方式呈多元化的趋势。包销、代理、零售、国际博览、国际商品拍卖、补偿贸易、租赁贸易、连锁经营等层出不穷。连锁经营，上世纪６０年代产生于美国。其竞争力的奥秘就在于“直销”，即统一采购、统一仓储管理、统一配送。它减少了中间环节，做到了物美价廉。如果我们的农产品真正做到了“直销”，那就离国际水准不算太远了。

“农校对接”的有关措施。

开展“农校对接”，扶持农产品直销，要有具体措施。一要增强进入高校鲜活农产品配送能力，建立与高校需求相适应的物流配送体系。二要提高信息化管理水平，尽快建立公开的电子信息采购平台。三要扩大从农民专业合作社直接采购农产品的规模，广泛宣传农民专业合作社安全可靠的农产品。四要加强农产品冷藏设施建设，加大鲜活农产品现代流通设施的投入。

开展“农校对接”，扶持农产品直销，关键要有政策保障。一是要求加大政策扶持力度。落实按工业用地对待农产品仓储设施建设用地的政策。提倡地方政府安排相应资金，重点扶持发展农产品冷链系统建设，支持鲜活农产品“农校对接”经营。二要拓宽投融资渠道。通过政策杠杆，引导社会资金加大鲜活农产品生产和流通的基础设施的投入。协调金融机构对鲜活农产品“农校对接”予以信贷支持。对相关项目申请贷款提供技术指导。三要建立鲜活农产品质量可追溯体系。

农产品销售一头连着农民增收，一头连着百姓餐桌。要鼓励农民进城建立农产品直销点，让高校与农产品产地“直接对接”。这样既能增加农民收入，也能建立起农产品产地直销高校的供应链。

 

 

 

　　近期，教育部、农业部、商务部等部委发文通知，决定北京、天津、吉林、上海、湖南、重庆、陕西等七省市作为第一批试点地区，自2009年起开展鲜活农产品基地直供高等学校食堂（简称“农校对接”）试点工作。从年初的“农超对接”，到年末的“农校对接”，“对接”成为了贯穿2009年农产品流通领域的热门关键词。

　　与以往农产品流通方式相比，通过实施“农校对接”，可以减少农产品采购的中间环节，降低学校食堂采购成本，对于做好学生食堂工作，保障学校食品安全意义重大。而“农超对接”则是发展农产品从基地到超市的直接流通方式，减少农产品流通环节、降低流通成本，有利于提高农产品质量安全水平，实现农产品质量从农田到餐桌的全过程控制。业内人士指出，无论哪种对接，都要尽可能减少农产品产地、采购地和以学校、超市为代表的消费终端之间的交易环节，降低流通成本，从而让生产者卖得高兴，消费者买得满意。

　　当前各种对接中，都突出强调了农民专业合作社参与其中的必要性和重要性。与同样作为对接重要主体的农业龙头企业相比，农民专业合作社作为农户自己的企业，代表农户的利益，更容易吸纳农户参与生产购销，在与龙头企业对接中实现共赢，发挥了重要作用，它在建立现代农产品流通体系中大有可为。

　　农民专业合作社直接与学校、超市等对接，签订供货协议，可以解决众多分散农户难以与市场建立长效合作机制的困境，有利于发展订单农业，稳定农产品销售渠道，衔接农产品产销信息，使农户能够专心致力于农产品生产。农民专业合作社对农户给予技术指导，提供统一的种子、农药、化肥等生产资料，实行标准化、规模化生产，并对生产进行全程监管，提高种养殖技术水平，确保了农产品质量，增强了合作社食品安全和品牌意识。同时学校和超市也获得了数量稳定、质量可靠、卫生安全的农产品货源，促进了农产品销售。农民专业合作社与学校、超市等签订购销契约，形成利益共同体，有利于将终端销售环节的信息传递和反馈到生产环节，农户根据不断变化的市场需求及时调整生产规模和产品结构，可有效降低市场风险，实现产销均衡、供给平稳。农民专业合作社与学校、超市等的对接，有利于形成共赢的农产品产销关系，双方可以发展成为相互支撑、共同发展的利益共同体。

　　在农产品产销对接过程中，尽管农民专业合作社生产总体规模还不是很大，信息化管理水平还不是很高，合作社自主品牌创建意识还不是很强，但农民专业合作社在促进农民增收，建立可追溯源头的食品安全保障体系，加快冷链物流体系的建设规模和速度，建立农产品现代流通体系等方面意义重大。我们相信，进一步发展壮大的农民专业合作社，一定会在现代农产品流通体系中发挥更重要的作用。